廠商沖突不斷引發(fā)渠道變革

        近幾年來，照明行業(yè)已經(jīng)進入“洗牌時代”，企業(yè)必須在發(fā)展中不斷的調(diào)整以適應新的發(fā)展需求。但我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)經(jīng)過長期調(diào)整區(qū)域內(nèi)代理商或自營分公司，令廠商之間關(guān)系日益緊張、互相抱怨。但是，產(chǎn)品銷量、品牌發(fā)展、市場口碑等也依然原地踏步，這種區(qū)域物流代理或運營中心模式，已不適應現(xiàn)階段發(fā)展，不能解決廠商合作的信任感。2009年，國內(nèi)照明行業(yè)龍頭企業(yè)雷士照明與其浙江地區(qū)運營中心華策照明（總代理）因解約事件對簿公堂，最終雷士照明與創(chuàng)業(yè)初開始合作的華策照明不歡而散，更讓眾多企業(yè)和商家開始反思和探索廠商未來發(fā)展之路。隨著競爭的加劇，特別是近兩年市場的不景氣，本應攜手并進共渡難關(guān)的廠商，因為目標任務、銷售政策、廠家支持力度等多方面原因，廠商之間的博弈狀態(tài)進一步上升到?jīng)_突狀態(tài)。

        有沒有一種渠道模式可以解決區(qū)域代理商廠商合作的安全感問題？有沒有一種渠道模式可以使得廠商同心持續(xù)發(fā)展呢？為此，喬森公司提出了區(qū)域合資聯(lián)營的“聯(lián)商渠道模式”，以期化解廠商之間的博弈矛盾，打造廠商之間的命運共同體。喬森公司希望通過區(qū)域市場的聯(lián)營合作，利用各自的優(yōu)勢，進行聯(lián)合發(fā)展，使企業(yè)內(nèi)部員工和渠道合作投資方都能抱著共同的理念為企業(yè)發(fā)展出力，從而獲得持續(xù)發(fā)展的動力。

        廠商聯(lián)營關(guān)鍵在于血脈相連

        據(jù)了解，2001年，喬森電氣組建成立，以數(shù)碼門鈴產(chǎn)品為起點，不斷進軍節(jié)能照明、整體家居照明、電工照明等領域，品牌不斷成長，并擁有了一大批忠實的、長期合作的戰(zhàn)略合作伙伴。在2009年，喬森電氣更是以“千店名家計劃”為著力點，提出了“兩個千萬級工程”，開創(chuàng)性地運用“廠商合作峰會——精品導購培訓——VIP 客戶回贈交流會”等三位一體的新型運作模式，并升級“品牌”、“渠道”、“終端”、“培訓”、“推廣”五個系統(tǒng)工程，成功樹立了家居照明行業(yè)的品牌形象典范，在全國擁有了近千個專賣店和銷售網(wǎng)點，成為家居照明行業(yè)領軍品牌。然而，與傳統(tǒng)家居照明企業(yè)一樣的是，喬森電氣專賣店、形象店在完成首次進貨和店面鋪貨、裝修后，下一次訂單則遙遙無期或少得可憐，雖為品牌專賣店，但與傳統(tǒng)零售并無不同，銷量上不去，專賣店生存壓力大，導致品牌代理商、經(jīng)銷商流失率非常高，甚至成為一次性買賣。

        為此，喬森電氣提出廠商聯(lián)營概念，喬森電氣與當?shù)氐奈锪魃?、運營商共同投資建立聯(lián)營公司，共同進行當?shù)厍澜ㄔO、拓展和品牌推廣工作。雖然，何榮標并未對外透露具體合作細節(jié)，但有業(yè)內(nèi)人士認為，在聯(lián)營當中，“合資”是關(guān)鍵，喬森電氣與代理商之間不再是企業(yè)與商家的買賣、合作關(guān)系，而是“股東”、“合伙人”，新成立的聯(lián)營公司，就像是喬森電氣與總代理之間聯(lián)姻后的結(jié)晶、兒女，從而讓喬森與代理商血脈相連，不離不棄。

       聯(lián)營公司經(jīng)銷職能將大變

        據(jù)了解，為破解渠道建設難題，減少廠商博弈，照明及家居行業(yè)都已經(jīng)有企業(yè)和品牌提出合資、聯(lián)營概念。據(jù)專業(yè)人士分析，廠商聯(lián)營后，除在品牌企業(yè)與商家之間合作性質(zhì)的改變外，聯(lián)營公司的經(jīng)銷職能將與傳統(tǒng)代理、經(jīng)銷商有著很大不同。傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商依托自己在當?shù)氐牡昝?、網(wǎng)點、客戶資源，經(jīng)品牌企業(yè)授權(quán)并按照品牌企業(yè)要求進行店面裝修、庫存、分銷和客戶服務。在這當中，企業(yè)對于代理商的核心要求是店面位置及大小、首批進貨、庫存、年度及月度銷售目標，而商家對于企業(yè)的要求則是產(chǎn)品、價格、裝修補貼及返點和當?shù)仄放仆茝V。品牌展示、庫存?zhèn)湄?、產(chǎn)品銷售成了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的主要職責。

        現(xiàn)在則不然，共同投資的聯(lián)營公司，將成為品牌企業(yè)的血脈延伸。首先，公司的首要前提是盈利能力，不能賺錢就是失敗的；其次是渠道建設上，聯(lián)營公司不能是簡單的個體，而是要建立一張具有銷售力的銷售網(wǎng)絡，這才能凸顯市場價值；再次，聯(lián)營公司還應屬于一家服務于當?shù)厮薪?jīng)銷商和銷售網(wǎng)點的服務性 公司，代表品牌企業(yè)提供各種支持；最后，聯(lián)營公司還應承擔庫存和品牌建設功能。據(jù)了解，目前喬森電氣廠商聯(lián)營模式剛剛推出，僅在華東、華南、西南等部分地區(qū)試行，還處于試點和探索階段。

        聯(lián)營是出路但需發(fā)展中調(diào)整

        隨著品牌企業(yè)的不斷壯大和合作伙伴的增多，為了讓廠商攜手并進，聯(lián)營已成眾多企業(yè)共識之一，但這當中品牌是前提，利益分配才是關(guān)鍵。據(jù)了解，2011年4月，喬森電氣第二期央視廣告再度啟航，而在當天活動現(xiàn)場，喬森電氣與影視巨星曾志偉第五次簽約，這為喬森電氣渠道聯(lián)營發(fā)展打下了基礎，但如何在推進渠道變革中保證自身和經(jīng)銷商利益，這才是下一步的關(guān)鍵。為此，有專業(yè)人士分析，聯(lián)營概念、模式提出很簡單，但具體操作中涉及到投資、資本、管理、運營等多方面環(huán)節(jié)，而且還涉及到喬森電氣原有公司與聯(lián)營公司的關(guān)系，所以需要廠商聯(lián)營后相互理解和支持，在包容中共進退。為此，何榮標私下也對本刊記者透露，聯(lián)營公司發(fā)展得越好，經(jīng)銷商利益就越大，喬森電氣愿意拿出更多利益以示誠意。

        關(guān)于喬森電氣

        喬森電氣（中國）有限公司是一家整體家居照明、商業(yè)照明和安全電工解決方案供應商。公司成立于2001年，注冊資金為1000萬元，中國總部位于廣東省中山市，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務為一體的照明系列燈具及電工插座專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，是香港三禾集團的機構(gòu)成員之一。2012年正式上馬LED 產(chǎn)品，首批LED 光源、LED 天花燈、LED 筒燈、LED 格柵射燈等200多個新品全面上市，屆時，喬森電氣以“LED 照明”為主導，“家居照明”和“電工開關(guān)”為輔助，形成產(chǎn)品的三駕馬車，驅(qū)動喬森企業(yè)的高速發(fā)展，把喬森公司打造成上市公司，建立一個國際化、公眾化的“喬森”。
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